فروشندگی یعنی لذت بردن از بندبازی!

حتی اگه خودتون باور دارید که ذاتا در فروش حرفه‌ای هستین، باز هم رازهای قطعی کردن فروش به دردتون می‌خوره و تبدیل سرنخ‌ها به مشتری بالفعل کار سختی حساب میشه و مهارت‌های خاصی لازم داره. جالبه بدونید میانگین بسته شدن قراردادها توی همه صنایع 19% اعلام شده و این یعنی کلی سرنخ بالقوه هستن که از دست میرن!

اصول فروش موفق یعنی بتونید مشتری جدیدتون رو راضی کنید که خرید محصول شما به نفع اونه. ی فروشنده حرفه‌ای اینو خوب میدونه که باید مشتری توی قیف فروش به سمت خرید نهایی راهنمایی بشه. یعنی شما باید بتونید مشتری رو هول بدید به سمت نهایی کردن خرید. تا به بیشترین مقدار فروش خودتون برسید.

خب چطور این کار رو انجام بدیم؟ چطور اصول فروش موفق رو بشناسیم؟

هر چیزی که تا به حال راجع به فروش می دونید رو بذارید کنار! در این درس میخواهیم با یک تشبیه ساده فرآیند فروش رو توضیح بدیم و به شما توضیح بدیم که چطور می‌تونید یه فروش موفق داشته باشید.

فروش بیشتر از همه چیز شبیه بندبازیه!

شما به عنوان فروشنده از یک طرف طناب شروع می کنید تا در اون سمتش به پول، فروش، یا به سود برسید. تنها کاری که باید انجام بدید اینه که از روی طناب نیافتید!

وقتی نمایش بندبازهای حرفه ای رو نگاه می کنید فکر می کنید که چه کار ساده ای رو دارن انجام میدن! انگار دارن توی یه خیابون خلوت و پر از درخت قدم میزنن! اما همون بندبازهای حرفه ای اگه یک قدم رو اشتباه بردارن، از طناب میافتن و دیگه نمیتونن این راه رو برگردن!

البته لازم نیست بترسید. اگر قدم به قدم طبق نمودار زیر که مسیر راه رفتن روی طناب فروش رو به شما نشون میده حرکت کنید، شما هم مثل یک بندباز حرفه ای میرسید به اون سر جذاب طناب!

گام‌های فروش موفق

ما در طول این دوره آموزشی همه مراحل رو براتون توضیح میدیم و کاری که شما باید برای اجرای دقیق اصول فروش موفق انجام بدید اینه که مطمئن باشید همه گام‌های فروش رو درست مطابق این نمودار برمی‌دارید.
 اول: کاملا آماده باشید!

با یک راه‌حل مطمئن برای همیشه «فراموشی» را از سازمان‌تان حذف کنید!

سازمان‌ها، چه کوچک و چه بزرگ، مشکلِ مشترک و مهمی دارند به‌نامِ «فراموشی»! مسئله مهمی که البته اغلب نادیده انگاشته می‌شود و به نظر می‌آید همیشه با توجیه و فرافکنی همراه است!

با این‌همه، باید بدانید که «فراموشی» در یک سازمان و به خصوص در یک تیم فروش، برابر است با بی‌نظمی و عدم ساختارمندی و این دو هم برابرند با کاهش فروش، ناتوانی در جذب مشتری و از دست‌دادن مشتری قدیمی. نتیجه این روال هم که یک چیز است: از میان رفتن بیزینس! 

چطور می‌توانیم در دوران تورمی مشتری‌ها را حفظ کنیم؛

حفظ وفاداری مشتریان در دوران تورمی هم امکان‌پذیر است 

اگه قیمت‌ها رو تغییر ندن، وضعیت بهتر می‌شه؛ خود شرکتا باعث شدن تورم ایجاد شه!  این جمله، یکی از چالش‌هایی است که کسب‌وکارها در دوران تورمی با آن مواجه می‌شوند؛ یعنی خودشان می‌شوند متهم ردیف اول تورمی که ایجاد شده است.   به‌طور کلی، شما باید با ۳ مشکل در دوران تورمی دست‌وپنجه نرم کنید:  قیمت‌گذاری، تقاضای کم و همچنین باور مردم.   در دورهٔ تورمی، احساسات و باورهای مردم کاملاً تغییر می‌کنند؛ آن‌ها حساس‌تر و دقیق‌تر از قبل می‌شوند. برخی عوامل تاثیرگذار در شکل‌گیری این احساسات سمت شماست و برخی هم عوامل بیرونی و خارج از کنترل شما هستند!   مثلاً شرایط بد اقتصادی و پایین‌آمدن قدرت خرید دست شما نیست؛ ولی شهرت، ارزشی که ارائه می‌کنید و همچنین تجربهٔ مشتری کاملاً سمت خودتان است.   ۳ مسئله در دوران تورمی بازی را به نفع شما تغییر می‌دهد:  ارتباطات، شفافیت و اعتبار.

تورم مستقیماً در تصمیم‌گیری‌های ما نقش دارند و اینجا کسی برنده می‌شود که ارتباط فعال با مشتری داشته باشد؛ حتی دربارهٔ تغییرات منفی هم شفاف باشد تا بتواند اعتماد را جلب کند. مشتری به قیمت حساس می‌شود و خرید مقایسه‌ای در این دوران به اوج خود می‌رسد؛ اغلب مردم به مقایسهٔ محصول مشابه و حتی بررسی قیمت در تمام پلتفرم‌ها روی می‌آورند و برای مدیریت هزینه‌ها، بودجه‌بندی ماهانه و سالانه تغییر می‌کند. این یک فرصت برای شماست تا با خلق ارزش بیشتر برای مشتری، جلوتر بیفتید؛ کیفیت بالاتر، خدمات پس از فروش بهتر، محصول با مزایای بیشتر، پشتیبانی قدرتمند و حتی نوآوری! وقتی ارزش بیشتری برای مشتری خلق کنید، هم اعتماد را جلب می‌کنید و هم قیمت شما منصفانه به چشم می‌آید. ولی یک مسئله اینجا واقعاً مهم است:  تورم را تایید کنید یا اعتماد مشتری را از دست می‌دهید. به‌جای اینکه اثر تورم را نادیده بگیرید، نگرانی‌های مشتری را رفع کنید که برای خرید دوباره احساس امنیت کند. تایید تورم نشان‌دهندهٔ شفافیت و صداقت شماست. اجازه دهید مثال بزنم. وقتی دربارهٔ افزایش قیمت‌ها شفاف نباشید یا دلایل کافی ارائه نکنید، مشتری احساس می‌کند استثمار شده است! بد است؟ بله! افتضاح است؛ چون باید دوباره هزینه کنید که اعتمادش را جلب کنید. خب، حالا چطور می‌توانیم در دوران تورم، مشتریان خودمان را حفظ کنیم و صدمه هم نبینیم؟ ۵ رویکرد پیشنهادی برای شما دارم: ۱. اگر مجبور هستید قیمت را افزایش دهید، دلیل آن را به مشتریان بگویید ارتباط صادقانه به افزایش اعتبار شما منجر می‌شود و چه چیزی بهتر از دلایل افزایش قیمت؟ از پیام‌های مستقیم و واضح برای اطلاع‌رسانی این مسئله استفاده کنید. می‌توانید دربارهٔ عوامل موثر و تاثیر گستردهٔ تورم در قیمت نهایی محصول و مشکلاتی که برای شما پیش آمده، صحبت کنید؛ آموزش شما باعث می‌شود مشتری درک کند که چرا چنین اتفاقی اجتناب‌ناپذیر بوده است. اولویت‌دادن به اعتمادسازی در تورم به تکرار خرید و تبلیغات دهان‌به‌دهان منجر می‌شود که در نهایت، ارزش طول عمر مشتری و سود شما بیشتر می‌شود؛ پس پشت گوش نیندازید! در تصویر زیر، بخشی از اطلاعیهٔ دیوار دربارهٔ «قیمت‌گذاری پویا» را می‌خوانید که به چند موضوع پاسخ داده است:  چرا قیمت‌ها افزایش پیدا کردند، چه کسانی باید چقدر بیشتر از قبل هزینه کنند و چه راهکاری برای شرایط تورمی ارائه کرده است. ۲. بازاریابی مبتنی بر ارزش را تمرین کنید! تعریف سادهٔ ارزشی که مشتری درک می‌کند، می‌شود اختلاف بین هزینه‌ای که می‌کند و فایده‌ای که برای او دارد. در این هزینه، فقط پولی که خرج می‌کند، مطرح نیست؛ او هزینه‌ها را از نظر زمانی و حتی روحی هم در نظر می‌گیرد. پس باید در شرایط تورمی، وزن کفهٔ «فایده» را بیشتر کنید. شاید شما هم مثل خیلی‌ها در زمان رکود هزینه‌های بازاریابی را کم کنید؛ این هم رویکردی است! ولی اجازه دهید به داستانی اشاره کنم. ۲ شرکت Post و Kellogg بازار غلات صبحانه را در دست داشتند؛ البته Post رهبر بازار بود تا زمانی که سروکلهٔ شرایط بد تورمی پیش آمد. در این شرایط بود که Post هزینه‌های بازاریابی را کم کرد، ولی کیلوگ حجم تبلیغات رادیویی  را ۲ برابر قبل کرد (آن زمان خبری از این کانال‌های دیجیتال نبود) و روی غلات جدید خود مانور داد. همین مسئله باعث شد کیلوگ بالای ذهن مخاطبان قرار بگیرد و وقتی شرایط تورمی پشت سر گذاشته شد، کیلوگ تنها غلات شهر بود به‌جای استراتژی محافظه‌کارانه، می‌توانید بازاریابی کنید؛ ولی یک شرط دارد:  روی افزایش کفهٔ فایده تمرکز کنید. فعالیت‌های شما هم باید به شکلی باشد که مخاطب احساس کند در شرایط تورمی و بد اقتصادی با کمک محصول شما می‌تواند سود کند؛ حتی بیشتر از قبل! مثلاً ما برای اینکه کسب‌وکارها نتیجهٔ بهتری از تبلیغات بگیرند، امکان «تبلیغات پیامکی»، «تبلیغات ویدئویی همسان» و «کمپین مالتی تارگتینگ» را فراهم کردیم و همچنین با «افزایش موضوع و گروه مخاطبان» سعی کردیم تبلیغات هدفمند را دقیق‌تر از قبل کنیم. در روزگار سخت به‌جای اینکه مشتری را تنها بگذارید، سعی کنید با دادن راهکارهای بهتر به او کمک کنید تا سرپا بماند و نیاز خود را با همان کیفیت قبل رفع کند؛ آن زمان است که بعد از این شرایط، شما را به خاطر می‌سپارد. ۳. با بازنگری سیاست‌های قیمت‌گذاری ترس مشتری را کم کنید حساسیت به قیمت در این دوران بیشتر از قبل است؛ طبیعی و منطقی است. حالا چطور چنین مانعی را از سر راه بردارید؟ یکی از راه‌ها این است که گزینه‌های مختلف برای پرداخت مثل طرح‌های اقساطی داشته باشید؛ اگر کمی به اطراف نگاه کنید، می‌بینید فراگیر هم شده است. راه بعدی این است که سیاست‌های قیمت‌گذاری و بازگشت کالا را شفاف بیان کنید و حتی آن را تغییر دهید تا بار روانی از روی دوش مشتری کم شود و کمتر از قبل از ضررکردن بترسد. مثلاً می‌توانید تضمین کمترین قیمت را داشته باشید و در صورتی که کمترین قیمت را ارائه نکردید، محصول را پس بگیرید. مدل بازپرداخت در صورت نارضایتی تا مدت محدودی را هم عوض کنید؛ مثلاً به‌محض اینکه محصول را به پست تحویل داد، پول مشتری را پس دهید. یک نمونهٔ خوب از باسلام داریم که با ایجاد حساب امن بین فروشنده و خریدار، سعی می‌کند ترس مشتری از خرید را کاهش دهد؛ یعنی وقتی محصول سالم به دست مشتری رسید، مبلغ به حساب فروشنده واریز می‌شود. باسلام حتی با به‌روزرسانی سیاست‌های خود، شرایط خوبی را برای غرفه‌دارها فراهم کرد؛ از برداشتن محدودیت بازهٔ زمانی ثبت درخواست تسویه و پرداخت در روزهای تعطیل گرفته تا شفافیت در ارائهٔ تمام جزئیات!   لطفاً به تمام وعده‌هایی که به مشتری می‌دهید، عمل کنید و اگر ظرفیت و توانایی عمل‌کردن به آن‌ها را ندارید، قول ندهید که حسابی به اعتماد مشتری آسیب می‌زنید.   مثلاً اگر ادعا کردید تا ۳۰ روز به‌دلیل خرابی محصول حین حمل‌ونقل، آن را تعویض می‌کنید، پس از رخ‌دادن مشکل بهانه نیاورید و به همان چیزی عمل کنید که قول داده‌اید؛ مثلاً تقصیر را گردن پست یا تیپاکس نیندازید! ۴. پشتیبانی خود را بهتر کنید و بیشتر در ارتباط باشید ترس از ضرر که زیاد شود، سؤال و نگرانی هم بیشتر می‌شود. از طرفی، برخی نارضایتی‌ها هم در رابطه با قیمت ممکن است پیش بیاید. در هر صورت، شما باید برای پاسخ‌گویی به مشتری یک تیم آماده داشته باشید. حتماً به لحن و نحوهٔ صحبت با مشتری در این روزها دقت کنید؛ مشکل مشتری را کوچک نشمارید و نگاه بالا به پایین نداشته باشید. شرایط حساس است و حتی کوچکترین نگرانی هم ممکن است مشتری را به نخریدن سوق دهد. حالا این میان شما هم اگر با مشتری بد صحبت کنید، مشکل را خودتان بدتر می‌کنید؛ تبدیل چاله به چاه عمیق! دوران تورمی و بد اقتصادی، دوران حمایت از مشتری است؛ هم‌دلی نشان دهید تا مشتری ببیند در این روزگار سخت کنار او هستید تا مشکل او برطرف شود. یک کلام: شما فقط به فکر جیب خودتان نیستید! راه‌های پشتیبانی را در جاهای مختلف سایت و اپلیکیشن بگذارید؛ سعی کنید چند روش از جمله تلفنی، ایمیلی و حتی  تلگرامی برای راهنمایی و پشتیبانی داشته باشید. یک راه دیگر هم این است گروه تلگرامی راه بیندازید تا مشتریان مشکلات خود را مطرح کنند و به آن‌ها پاسخ دهید. مثلاً کوییز آو کینگز برای گذشتن از شرایط بد روزهای همه‌گیری کرونا، چنین کاری را انجام داد تا رابطهٔ نزدیک‌تری با کاربران خود بسازد. افزایش ساعات پشتیبانی هم برای شما کارساز است. یک کار دیگر هم می‌توانید انجام دهید. با تیم پشتیبانی صحبت کنید و پرسش‌های رایج را جمع‌آوری کنید. حالا یک بخش «راهنما» به سایت یا اپلیکیشن اضافه کنید و آنجا آموزش‌های لازم را در اختیار مشتریان بگذارید. حتماً سیستم دریافت بازخورد برای راهنماها داشته باشید تا عملکرد و مفیدبودن آن‌ها را از نگاه مشتری بسنجید.         شاتل علاوه بر این پشتیبانی خوب و یکپارچه، محتواهای آموزشی متنی و ویدئویی مختلفی هم برای کاربران خود آماده کرده است تا در هر شرایطی کنار آن‌ها باشد. نکته: بعد از راهنمایی مشتری، حتماً مشکل او را پیگیری کنید؛ ببینید آیا توانستید او را در مسیر درست قرار دهید یا همچنان مشکل دارد. ۵. به فکر روابط بلندمدت باشید؛ روابط یک‌شبه سودی ندارند! دوستی برای شما می‌ماند که روزهای سخت در کنارتان بوده است. غیر از این است؟ انتظار نداشته باشید روزهای سخت مشتری را رها کنید و زمانی که اوضاع آرام شد، با سرعت یوسین بولت به سمت شما حرکت کند. شما می‌توانید تعهد خودتان به مشتری را نشان دهید و با جلب رضایت او، آیندهٔ خود را تضمین کنید. حالا چطور؟   ارتباطات خود با مشتری را شخصی‌سازی کنید همین چهارشنبه را در نظر بگیرید که کلی پیام تبریک می‌گیرید. کدام برای شما دل‌نشین‌ترند؟ آن‌هایی که برای همه فرستاده شدند یا تبریک‌های نوروز شخصی‌سازی‌شده؟ پس بر اساس رفتار مشتری، پیشنهاد دهید تا حس ارزشمندبودن را القا کنید.   تعامل مستمر و برقراری ارتباط عاطفی هم برای شما مفید است در این دوران سخت با ارائهٔ محتواهای مفید و همچنین اطلاع‌رسانی‌های به‌موقع در کنار مشتری باشید. ببینید چطور می‌توانید مشکلات جانبی او را حل کنید تا از این طریق با او در ارتباط باشید.     به قول این خارجی‌ها، Pro Tip: در شرایط بد اقتصادی، سعی کنید مشتریان خود را بر اساس معیارها و شاخص‌های مختلف از حمل سبدهای خرید رهاشده، دفعات خرید، میزان تعامل مشتری و همچنین با نظرسنجی‌ بهتر بشناسید و دسته‌بندی کنید تا راه‌حل‌هایی برای کمک به هرکدام داشته باشید. مثلاً در همه‌گیری کرونا، بانک‌ها برای اینکه مشتریان خود را از دست ندهند، کارت‌های بانکی را به‌طور خودکار تمدید کردند. از طرفی، بعضی‌ها چند قدم محکم به‌سمت دیجیتالی‌کردن برخی کارها مثل افتتاح حساب و دریافت وام برداشتند و توانستند از شرایط بد اقتصادی آن زمان، موقعیت خوبی برای آینده بسازند. شرایط آن زمان باعث شد رفتار مردم تغییر کند و حالا در دل این شرایط تورمی، کم‌کردن هزینه‌ها - زمانی، مالی و روانی - برای برخی کارهای بانکی، باعث می‌شود ارزش بیشتری از سمت آن‌ها درک شود.     در شرایط تورمی بندری در دل طوفان باشید؛ بندری قابل اعتماد، شفاف و معتبر. امیدوارم این یادداشت کوتاه در این روزها سرآغاز مسیر روشنی برای شما باشد.   رضا سپه‌وندی - تیم دیجیتال مارکتینگ یکتانت

چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ ۱۷ ویژگی فروشنده های موفق و حرفه ای

چگونه فروشنده‌ خوبی باشیم؟ سوالی که در این مقاله قصد داریم با معرفی ویژگی‌ها و خصوصیات فروشنده‌ی موفق به آن در سه بخش یعنی ذهنیت درست برای یک فروشنده موفق، جذب مشتری و نهایی کردن معامله پاسخ دهیم.

تفاوت بین یک فروشنده متوسط و فروشنده حرفه‌ای، مشخص است. در حالی که فروشنده معمولی اغلب اوقات به سهمیه فروشش می‌رسد، اما فروشنده خوب گاهی به سهمیه مشخص‌شده‌اش نمی‌رسد. فروشنده موفق، به دنبال تحسین، وفاداری و ارجاع مشتریان است. یک فروشنده موفق به حقیقت فروش آگاه است؛ او به طور ماهرانه به اعتراضات رسیدگی کرده و دغدغه‌های مشتریان را رفع می‌کند.
 

خیلی‌ها فکر می‌کنند هر کسی می‌تواند یک فروشنده خوب باشد، اما در حقیقت فروشنده خوب بودن به مهارت‌های زیادی نیاز دارد. اگر می‌پرسید چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ پاسخش در این مقاله است. در اینجا به ویژگی‌های مهم فروشنده‌های حرفه‌ای اشاره کرده‌ایم که به کمک آنها، شما هم می‌توانید یک فروشنده خوب باشید.
 

5 مهارت اصلی و برتر یک فروشنده موفق

1. اعتماد به نفس (Confidence)

یک فروشنده حرفه‌ای، هم به خودش و هم به محصولی که می‌فروشد، اطمینان کامل دارد و این اطمینان را به مشتری هم منتقل می‌کند.
 

2. انعطاف‌پذیری (Resilience)

داشتنِ انعطاف‌پذیری و تاب‌آوری در موقعیت‌های دشوار، کمک می‌کند چالش‌ها و موانع را پشت سر بگذارید.
 

3. گوش‌ دادن فعال (Active listening)

برقراری ارتباط، عامل اصلی اعتمادسازی است. فروشنده‌ای موفق است که به جای زیاد حرف زدن، با دقت به مشتری گوش کند تا بفهمد مشکلش چیست و چطور می‌تواند آن را حل کند.
 

4. برقراری ارتباط (Rapport building)

ایجاد رابطه قوی با مشتری، نقشی تعیین کننده در موفقیت فروش دارد. چون از طریق ارتباط است که می‌توانید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما بهترین گزینه برای حل مشکلش است.
 

5. روحیه کارآفرینی (Entrepreneurial spirit)

فروشنده‌های موفق، از انگیزه و روحیه کارآفرینی خوبی برخوردارند. اگر به مشتری نشان دهید که در خلق فرصتهای جدید، استعداد دارید، حتما نظرش را جلب کرده و خودتان را متمایز نشان می‌دهید.

ویژگی‌های فروشنده موفق

1) شغل خود را دوست دارند

چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ یادتان باشد اگر شغلی را دوست نداشته باشید در آن موفق نمی‌شوید. یکی از ویژگی‌های فروشنده حرفه‌ای این است که چالش‌های رسیدن به فروش، اصول و فنون مذاکره فروش با مشتری و نهایی کردن فروش را دوست دارد. اگر واقعاً بخواهید می‌توانید تلاش بیشتری کنید و بهترین نتیجه را بگیرید. اگر کار یا محصولتان را دوست ندارید محصول دیگری را بفروشید. شاید در آغاز درآمد خوبی نداشته باشید اما بالاخره موفق می‌شوید.

2) داشتنِ فن بیان خوب از ویژگی‌های فروشنده موفق.

یکی از خصوصیات یک فروشنده خوب این است که دقت داشته باشد مرز میان پرزنت محصول و مجبورکردن مشتری به خرید بسیار باریک است. فن بیان یکی از ویژگی‌های فروشنده‌های خوب و حرفه‌ای است. با داشتن فن بیان خوب می‌توانید بدون تندی و حالت دفاعی، جملات و پرسش‌ها را به سمتی که می‌خواهید، هدایت کنید. جملات مناسب بدون ناراحت کردن مشتری شما را به فروش می‌رساند. برای مثال انواع پرسش فروشنده از مشتری را با فن بیان‌های مختلف در اینجا می‌آوریم:

• حالت منفعلانه: «به نظرتان می‌توانید به من بگویید چه زمانی دوباره همدیگر را می‌بینیم؟»
• حالت تند: «پنج ثانیه وقت دارید تا تصمیم گیری کنید وگرنه می‌روم.»
• حالت ایده آل: «بیایید هفته بعد همدیگر را ببینیم. تا آن موقع درباره پیشنهادم فکر کنید و تصمیم بگیرید.»

3) یادگیری مداوم از ویژگی‌های یک فروشنده خوب

اگر می‌پرسید چطور فروشنده خوبی باشیم؟ باید بگویم همیشه باید کار درست را انجام دهید و برای بهبود فرایند فروش خود تلاش کنید. بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید استمرار یادگیری و بهبود مستمر تکنیک‌ های فروش است. باید کتاب‌های مرتبط با فروش مثل کتاب مدل اسپین در فروش را بخوانید، در سمینارهای فروش شرکت کنید، به پادکست‌های آموزش فروش گوش کنید و در شبکه‌های اجتماعی فروشنده‌های معروفی را که می‌توانید از آنها چند مطلبی هم یاد بگیرید، دنبال کنید. اگر می‌خواهید به عنوان یک فروشنده موفق ظاهر شوید، همیشه در حال یادگیری در حوزه فروش محصول خود باشید و مهارت‌ها و پیشرفت‌هایی را که برای رسیدن به این هدف به شما کمک می‌کنند، دنبال کنید.

4) الگو گرفتن از فروشنده‌های موفق، رمز تبدیل شدن به یک فروشنده خوب

یک فروشنده خوب چه ویژگی هایی دارد؟! برای اینکه ویژگی‌های فروشنده حرفه‌ای را در خود تقویت کنید، در شروع کار از فروشنده‌های موفق شرکت خود تقلید کنید. آن‌ها چکار می‌کنند؟ چطور با مردم حرف می‌زنند؟ از آنها نظر و پیشنهاد بخواهید. فروشنده‌های با تجربه‌تر کمک به تازه کارها را دوست دارند. با آنها ارتباط برقرار کنید و سعی کنید دائم از آنها یاد بگیرید.

5) برای خود هدف تعیین می‌کنند.

از خصوصیات فروشنده موفق تعیین هدف و پایبندی به آن است. حتی اگر شرکتتان برای شما هدف گذاری می‌کند، باز هم باید برای خود هدف‌های بزرگ‌تر داشته باشید. برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای موفق تلاش کنید. این رقابت شما را به سمت نوآوری و تلاش بیشتر سوق می‌دهد. وقتی به موفقیت رسیدید باید اهداف بزرگ‌تری تعیین کنید. حتی زمانی که تصور می‌کنید به هدف خود رسیده‌اید، باز هم می‌توانید هدف بزرگ‌تری تعیین کنید.

6) ابتکار عمل داشتن، لازمه فروشنده موفق بودن

یک فروشنده حرفه‌ای منتظر سفارش نمی‌ماند. آنها اهل بازی هستند و امور را به دست خود می‌گیرند. منضبط هستند در نتیجه همین ویژگی به آنها کمک می‌کند، در مسیر خود باقی بمانند. اگر چیزی باید فروخته شود، راهی برای انجام آن وجود دارد. فروشنده هر کاری را که لازم است برای فروش محصول انجام می‌دهد. همچنین خیلی از فروشنده‌های موفق با حسابداری فروش هم آشنایی دارند و به خوبی از آن استفاده می‌کنند. یاد بگیرید که محصول را دوست داشته باشید، در جای درست خوشامدگویی کنید، بیاموزید چه رفتار انعکاسی داشته باشید تا ارتباطاتتان تقویت شود، در واقع به ارتباط اهمیت دهید.
 

7) شنونده فعال بودن، یکی از ویژگی‌های فروشنده‌های خوب

برای اینکه بدانیم چگونه فروشنده خوبی باشیم، باید شنونده بودن را تمرین کنیم. گوش دادن به مشتریان یک عامل کلیدی است. آنچه آنها می‌خواهند و نیاز دارند، چرا به آن نیاز دارند و چگونه می‌توان آن را محقق کرد را کاملا یاد بگیرید. اگر دقیقاً نمی‌دانید چگونه درخواست را به واقعیت تبدیل کنید، خلاقانه فکر کنید و با همکارانتان کار کنید تا راهی پیدا کنید.
 

8) پیگیر بودن

برای اینکه یک فروشنده موفق باشید باید پوست کلفت شوید؛ زیرا با کلمه «نه» خیلی زیاد برخورد خواهید کرد. اگر می خواهید درگیر فروش باشید، باید مطمئن و پایدار باشید. اما به جای فروش سخت، با مهربانی و ملاحظه پیش بروید. پافشاری به این معنی نیست که مردم را زیر پا بگذارید، به این معنی است که در مواجهه با مشکلات به دنبال راه حل های خلاقانه باشید.
 

9) مثبت فکر کردن، الزام فروشنده موفق بودن

خود شما به عنوان خریدار ترجیح می‌دهید از چه کسی خرید کنید؟ فرد خوشبین یا فرد افسرده؟ داشتن نگرش مثبت، نزدیک شدن به مشتریان و حفظ توجه آنها تا زمانی که محصول یا خدمتتان را بفروشید، آسان‌تر می‌کند. مثبت بودن می‌تواند مسری باشد. و اگر لحظه سختی را پشت سر می‌گذارید، تمام تلاش خود را برای عبور از آن انجام دهید تا تأثیر منفی بر شما و کارتان نداشته باشد. با یک نفر، چه یک دوست یا یک همکار صحبت کنید، کمی ورزش کنید، مراقبه و تنفس عمیق را امتحان کنید. هدف نهایی خود را در ذهن داشته باشید.
 

10) مدبر هستند

از خصوصیات یک فروشنده خوب، آن است که اگر فروش آنطور که آنها فکر می‌کردند پیش نرفت، می‌تواند تغییر موضع بدهد. به جای اینکه فقط «نه» را به عنوان پاسخ در نظر بگیرند، با استفاده از خلاقیت و تخیل خود رویکرد متفاوتی را امتحان خواهند کرد. چهره خوانی را یاد بگیرید. اگر رویکرد شما در عرض دو دقیقه جواب نداد، آن را تغییر دهید. تکنیک‌های خاص خودتان را آماده کنید. در خانه و جلوی آینه تمرین کنید. ممکن است در ابتدا احمقانه به نظر برسد، اما با گذشت زمان طبیعی‌تر می‌شود.
 

11) بازار و محصولش را خوب می‌شناسد

یک فروشنده خوب، محصول و ارزش آن را خوب می‌شناسد. به مزایای این محصول برای هر مشتری آگاه است. فروشنده خوب سعی نمی‌کند هر طور شده محصول را به مشتری بفروشد. بلکه سعی می‌کند محصولی را به مشتری ارائه دهد که نیازهایش را برطرف سازد.
 
علاوه بر شناخت کامل محصول، باید با بازار محصول و فضای رقابتی آن هم آشنا باشید. سعی کنید متمایز و منحصربفرد باشید.
 

12) سرنخ‌های درست را شناسایی می‌کند

شناسایی سرنخ درست، یکی از مهم‌ترین خصوصیات فروشنده خوب است. اگر سرنخ درستی را انتخاب نکنید، هیچوقت به هدف‌تان نمی‌رسید و فقط وقتتان را تلف کرده‌اید. اگر روی سرنخ‌های درست تمرکز کنید، فروش‌تان را به میزان قابل توجهی بالا می‌برید، و مشتریان وفادار زیادی خواهید داشت.

13) از قبل خودش را آماده می‌کند

یک فروشنده خوب قبل از اینکه با مشتری تماس بگیرد، خودش را آماده می‌کند. یعنی درباره مشتری و سلیقه‌هایش تحقیق کرده و تمام اطلاعات موردنیاز را جمع‌آوری می‌کند. فروشنده خوب، یک دفعه به ملاقات مشتری نمی‌رود، بلکه با برنامه عمل می‌کند. از قبل، به سوالاتی که ممکن است مشتری بپرسد، خوب فکر کرده و جواب‌هایی را برای آنها آماده می‌کند.
 

14) برقراری ارتباط عاطفی با مشتری کلید موفقیت فروشنده حرفه‌ای

شاید نتوانید با تمام مشتریان ارتباط نزدیکی برقرار کنید، اما سعی کنید تا حد امکان با آنها در تماس باشید. منظور ما این نیست که یکی از ویژگی های فروشنده خوب، صمیمیت بیش از حد با مشتری است. اگر به مشتری نشان دهید که او را درک می‌کنید، تمایل بیشتری به ادامه ارتباطش با شما خواهد داشت. یادتان باشد هیچ دو مشتری کاملا شبیه به هم نیستند، پس با هر کدام از آنها به سبک خودش رفتار کنید. لازم نیست همیشه رسمی رفتار کنید، به سبک خودتان، راحت با مشتری صحبت کنید. به این ترتیب، مشتری بیشتر در کنارتان احساس راحتی می‌کند.
 

15) صادق بودن و روراستی ویژگی خاص فروشنده‌های موفق

صداقت رمز موفقیت است. یک فروشنده خوب، هیچ‌وقت برای بستن معامله، دروغ نمی‌گوید. چون خوب می‌داند که دروغ گفتن نه تنها کمکی به او و کسب‌وکارش نمی‌کند، بلکه بدتر کارها را خراب می‌کند.
 
در دنیای امروز با پیشرفت تکنولوژی و ارتباطات، دیگر نمی‌توان هر محصولی را به مشتری فروخت و رفت. معمولا مشتریان قبل از خرید، تحقیق کرده و اطلاعات خوبی درباره محصول و شرایط خرید کسب می‌کنند. پس اگر متوجه شوند که با آنها رو راست نیستید، هیچ‌وقت نمی‌توانید محصول یا خدمات‌تان را به آنها بفروشید.

یکی از خصوصیات یک فروشنده خوب این است قولی نمی‌دهد که نتواند به آن عمل کند یا قیمت غیرواقعی پیشنهاد نمی‌دهد.

16) داشتن تمرکز از ویژگی‌های فروشنده خوب

یک ویژگی مشترک تمام فروشنده‌های خوب، تمرکز است. اگر می‌خواهید روز به روز فروشتان را افزایش دهید و موفق‌تر شوید، باید روی کارتان تمرکز داشته باشید. اگر می‌خواهید خصوصیات فروشنده خوب را در خودتان تقویت کنید، همیشه باید حواستان جمع باشد، نباید اجازه دهید چیزی شما را از مسیرتان منحرف کند. همواره باید به هدف‌تان فکر کنید و تمام تلاش‌ خود را بکنید تا به آن برسید.
 

17) مشتری را به خرید بیشتر ترغیب می‌کند

بسته به شرایط، می‌توانید علاوه بر محصول اصلی، محصولات جانبی را هم به مشتری پیشنهاد دهید و فروش‌تان را بالا ببرید.

نحوه‌ جذب مشتری یک فروشنده‌ موفق

1) مختصر و مفید خودتان را معرفی کنید.

یک مکالمه در آغاز ممکن است به دلایل مختلف خوب پیش نرود. شاید فروشنده بدون ایجاد فرصتی برای یک گفتگوی واقعی فوراً به سراغ اصل مطلب برود. برخی آنقدر گفتگو را کش می‌دهند که مشتری نمی‌داند اصلاً چرا با هم گفتگو می‌کنند. اگر می‌خواهید بدانید فروشنده حرفه‌ای چه ویژگی‌هایی دارد، بهتر است حواستان باشد که میانه رو باشید: در چند جمله کسب‌وکار یا شرکتی که نماینده‌اش هستید را معرفی کنید. تا زمانی که مشتری را نشناخته‌اید درباره خود و محصول حرف نزنید.

2) بیشتر از اینکه جواب بدهید سؤال بپرسید.

ابتدا این سوال را از خودتان بپرسید؛ چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ در سال‌های اخیر فروشنده‌ها فهمیده‌اند که بهترین راه جذب مشتری برای خرید، سؤال پرسیدن است نه تعریف کردن از محصول. از خصوصیات فروشنده خوب آن است که از مشتری سوال بپرسد. در حقیقت مردم در مقابل خرید کردن مقاومت به خرج می‌دهند. برای فروش موفق باید از مشتری سؤال بپرسید تا بفهمید چطور می‌توانید به او کمک کنید. درباره کسب‌وکار و صنعت‌شان سؤال کنید و بدانید چه چیزی برایشان اهمیت دارد.

3) مشکلات مشتری را می‌شناسند.

اگر هنوز هم این سوال را دارید که چگونه فروشنده خوبی باشیم، باید دقت داشته باشید که فروشنده کم کم سؤالات را به سمت مشکلات مشتری سوق می‌دهد. آیا کسب‌وکارشان به مانع خورده و آرزو می‌کنند بهتر شود؟ به دنبال فرصتی باشید تا بفهمید از محصول مشابه شما استفاده کرده و از آن راضی نیستند. اصلاً درباره محصول خود حرف نزنید. چون هنوز نیاز آنها به تغییر را متوجه نشده‌اید. با پرسیدن این که در صورت عدم حل مشکل  و سوگیری حفظ وضع موجود چه اتفاقی برای مشتری رخ می‌دهد او را به سمت فکر کردن بیشتر درباره محصولش سوق دهید. در این صورت چه ضرری متوجهشان خواهد شد؟ چه کارهایی را نمی‌توانند انجام دهند؟

4) هر جا که هستید، دنبال مشتری بگردید

برای اینکه جواب این سوال‌را پیدا کنید که چگونه یک فروشنده خوب باشیم، باید بدانید که فروشنده‌های موفق همیشه و همه جا دنبال جذب مشتریان بالقوه هستند- در مهمانی، در رویدادهای مختلف، وفتی برای شام بیرون می‌روند و….
البته باید فضا را هم بسنجید. مثلا در مراسم یادبود یکی از نزدیکان شروع به صحبت درباره اهمیت بیمه عمر نکنید. اما مثلا اگر با دوست جدیدتان صحبت می‌کنید و او بگوید که دنبال یک بیمه عمر خوب می‌گردد، او را راهنمایی کنید.

5) به حالات مشتری توجه کنید.

چطور فروشنده خوبی باشیم؟ وقت آن رسیده که به حالات مشتری توجه کنید. در این فرایند شاید مشتری به پرسش‌هایتان درست جواب ندهد. رفتار و زبان بدن آنها را درنظر بگیرید. آیا دائم به این طرف و آن طرف نگاه کرده یا تند صحبت می‌کنند؟ ناراحت به نظر می‌رسند؟ درصورت دیدن این علائم از مشتری بپرسید مایل است دیدار دیگری داشته باشید. شاید مشتری روز سخت و پر مشغله‌ای داشته، پس به او احترام بگذارید. اهمیت زبان بدن در فروش و فروشندگی بسیار بالاست. 

6) توضیح دهید که شما می‌توانید مشکلاتشان را حل کنید.

یکی دیگر از ویژگی‌های فروشنده خوب ارزیابی مشکلات مشتری است. پس از ارزیابی مشکلات مشتری، آنها را با محصولات خود مقایسه کنید. آیا واقعاً می‌توانید کمکشان کنید؟ اگر نه، در صورتی که مشتری به محصول شما نیاز ندارد نمی‌توانید بفروشید. سؤالات خود را طوری بپرسید تا مشتری بداند چگونه می‌توانید مشکلاتشان را حل کنید.

7) تا زمانی که حس نیاز مشتری به محصولتان را بیدار نکرده‌اید از محصول خود حرف نزنید.

از خصوصیات یک فروشنده خوب آن است که به موقع در مورد محصول صحبت می‌کند. در این مرحله می‌توانید بگویید محصول شما چیست، چه کاری انجام می‌دهد و چگونه مشکل را حل می‌کند. با این حال جزئیات کامل و فنی را توضیح ندهید. به جای آن روی قسمت‌هایی تاکید کنید که به مشکل و کسب‌وکار آنها مربوط است. درصورت نیاز می‌توانند از وبسایت شما اطلاعات کامل را به دست بیاورند، پس نگران آن نباشید.

رازهای نهایی کردن معامله از نگاه یک فروشنده‌ موفق

1) از مشتری بپرسید سؤال یا نگرانی دارد.

پس از اتمام توضیحات از مشتری بپرسید سؤال دارد یا نه. اگر سوالی دارد با پاسخ دادن به آن گفتگو را ادامه دهید. پس از اینکه درباره محصول و تأثیر آن اطلاعات کافی دریافت کردند، از آنها بپرسید چه چیزی مانع از خرید می‌شود. اینجاست که ابزار و تکنیک‌هایی که در آموزش فروش قبلا یاد گرفته‌اید به کارتان می‌آید. خوب فکر کنید تا شرایط آنها را کاملاً بررسی کرده و ببینید چه راه حلی به کارشان می‌آید.

2) مشتری را به تصمیم گیری تشویق کنید.

به مشتری نگویید فوراً تصمیم بگیرد، بلکه با درخواست ملاقات بعدی برای توضیحات تکمیلی او را به سمت تصمیم گیری سوق دهید. حتی می‌توانید چند روز به او فرصت دهید تا درباره پیشنهادتان فکر کرده و بعداً به سراغتان بیاید. حتماً اطلاعات تماس خود را در اختیار مشتری بگذارید.

3) میانبرها و رمز کار را پیدا کنید

وقتی یک فروشنده موفق، استراتژی پیدا می‌کند که برایش موثر است، چندین بار از آن استفاده می‌کند تا اینکه دیگر جواب ندهد.
کار فروشنده‌ها برعکس است؛ هرچقدر بیشتر وقت‌شان را صرف آزمایش می‌کنند، زمان کمتری برای فروش واقعی دارند. ضمن اینکه هر فرصتی که از دست می‌دهند، برایشان هزینه دارد. اگر چیزی را امتحان کنید که جواب نمی‌دهد، در واقع فرصت استفاده از یک تکنیک مناسب را از دست داده‌اید.
فروشنده‌های موفق به صورت انتخابی از تکنیک‌ها استفاده می‌کنند و هرچه زودتر به نتیجه موردنظرشان می‌رسند.

4) احتمال و امکان فروش بالقوه را دنبال کنید.

از خصوصیات فروشنده خوب آن است که هیچگاه احتمال فروش بالقوه را نادیده نمی‌گیرد. به عنوان یک کارشناس فروش اگر فکر می‌کنید کمترین احتمال فروش وجود دارد باز هم با مشتری ارتباط خود را ادامه دهید. اگر مشتری یک هفته فرصت خواسته، آخر هفته با او تماس گرفته و نظرش را بپرسید. در این بین به راه‌هایی برای کمک به مشتری و متقاعد کردن او برای خرید فکر کنید.

5) با مشتری در ارتباط باشید.

اگر می‌خواهید ویژگی‌های فروشنده موفق را در خود حفظ کنید، پس از فروش نباید ارتباط خود را با مشتری تمام کنید. به جای آن باید ارتباط خود را ادامه دهید تا مشتری باز هم به سراغتان بیاید و حتی دیگران را به شما ارجاع دهد. پس با ارسال یادآورهایی مانند کارت تولد یا سالگرد یا پیام‌هایی در شبکه‌های اجتماعی ارتباطتان را ادامه دهید. می‌توانید از روش‌های دیگر هم استفاده کنید، مثلا:

• ارسال مقالات مرتبط با کسب‌وکار مشتری
• ارسال نامه‌های خبری در قالب ایمیل
• برنامه ریزی قرار ملاقات برای صرف قهوه یا شام
• یافتن راه‌های خلاقانه برای ارتباط با مشتری

6) از تکنیک معامله بسته شده فرضی استفاده کنید.

یک نکته ریز در پاسخ به این سوال که چگونه فروشنده خوبی باشیم، آن است که از تکنیک‌های بستن معاملات استفاده کنید. روشی که بسیار جالب و عملی هست، تصور موفق شدن معامله است. تصور معامله بسته شده به این صورت است که شما معتقدید از لحظه‌ای که برای فروش شروع به تلاش کرده‌اید، این معاله قطعا بسته خواهد شد. شیوه صحبت کردن‌تان هم به صورتی است که مطمئنید «معامله انجام شده» است. نکته کلیدی این است که مدام مشتری را بررسی کنید، میزان علاقه‌اش به محصول یا خدمتتان را بسنجید، اعتراض‌هایش را بشنوید و تعیین کنید آیا واقعا با شما موفق است یا نه.
 

چرا این تکنیک جواب می‌دهد؟

اعتماد به نفس و تفکر مثبت شما مسری است و باعث می‌شود مشتری بالقوه فکر کند که پاسخ باید به همان اندازه برای خودشان واضح باشد که برای شما هست.
 

چه زمانی این تکنیک جواب می‌دهد؟

وقتی که با سرنخ‌های آشنا کار می‌کنید و می‌دانید قطعا محصول برایشان مناسب است.
 

چه زمانی از آن استفاده نکنید؟

به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای لازم است بدانید زمانی که با مشتری احتمالی خود رابطه‌ای ندارید و بازخوردهای مکرر می‌شنوید که راه حل برای آنها منطقی نیست، کلا این راه را کنار بگذارید.

نتیجه‌گیری

دقت داشته باشید که راز موفقیت فروشنده خوب و حرفه‌ای این است که همیشه دنبال منابع و کتاب‌های مهم در این زمینه باشد. اگر به دنبال پاسخ این سوال هستید که چگونه فروشنده خوبی باشیم و فروشنده موفق چه ویژگی‌هایی دارد، به مجموع 17 موردی که برای شما شرح دادیم دقت کنید. اگر می‌خواهید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید کتاب فروشنده‌ حرفه‌‌ای را مطالعه کنید. این کتاب ویژگی‌‌های فروشنده موفق و حرفه‌‌ای را در اختیارتان می‌گذارد. می‌توانید با مطالعه داستان عینی برای فروشنده‌های موفق جهان خود را یک قدم به موفقیت نزدیک‌تر کنید.

وبینار آنلاین CRM چطور اعتماد مشتریان از دست رفته را بازگردانید؟

وبینار آنلاین CRM چطور اعتماد مشتریان از دست رفته را بازگردانید؟

1-چگونه اعتماد مشتری خود را به محصولات شرکت خود افزایش دهید
2-قدرت مشتریان ثابت را دست کم نگیرید
3-روی فعالیت ها و مشتریان اصلی خودتان تمرکز کنید

وبینارسه‌شنبه‌های شمس با موضوع: 

مشتریان از دست رفته را چگونه باز گردانیم؟

لینک ثبت نام:   

https://evnd.co/rDEUI