با یک راه‌حل مطمئن برای همیشه «فراموشی» را از سازمان‌تان حذف کنید!

سازمان‌ها، چه کوچک و چه بزرگ، مشکلِ مشترک و مهمی دارند به‌نامِ «فراموشی»! مسئله مهمی که البته اغلب نادیده انگاشته می‌شود و به نظر می‌آید همیشه با توجیه و فرافکنی همراه است!

با این‌همه، باید بدانید که «فراموشی» در یک سازمان و به خصوص در یک تیم فروش، برابر است با بی‌نظمی و عدم ساختارمندی و این دو هم برابرند با کاهش فروش، ناتوانی در جذب مشتری و از دست‌دادن مشتری قدیمی. نتیجه این روال هم که یک چیز است: از میان رفتن بیزینس!  پیش از آن‌که بخواهم مسیر مطمئن جلوگیری از فراموشی را به شما نشان دهم، بیایید اول به یک سوال اساسی‌تر پاسخ دهیم، اصلا چرا فراموش می‌کنیم؟!

 چرا و چطور فراموش می‌کنیم؟

همه ما در طول روز چیزهای زیادی را به خاطر می‌سپاریم که برخی از آن‌ها ضروری هستند و برخی دیگر نه. مغز انسان‌ نمی‌تواند همه‌چیزهای مهم و کم‌تر مهم را به‌خاطر بسپارد و اغلب فقط مواردی را خوب به‌یاد می‌آورد که به عوامل دیگری مثل اولویت‌های شخصی، محیط، درجه اهمیت در زندگی و کار و غیره مرتبط است.

روان‌شناس پیشگام آلمانی، هرمان ابینگهاوس (Hermann Ebbinghaus)، مطالعات زیادی در مورد قدرت ذهن انسان انجام داد و نتایج‌شان را در سال 1885 در قالب منحنی‌هایی ارائه کرد. منحنی فراموش معروف‌ترین منحنی اوست که امروز هم از آن استفاده می‌شود.

منحنی فراموشی ابینگهاوس (Ebbinghaus) نشان می‌دهد که یک ساعت بعد از به یاد سپردنِ یک چیز، احتمال زیادی وجود دارد که بیش از نیمی از اطلاعات آن‌را فراموش کنیم و در عرض یک هفته احتمالا فقط 20-25٪ آن‌را به یاد می‌آوریم.

نمودار فراموشی را در زیر می‌بینید:

همان‌طور که در این نمودار می‌بینید، بعد از یک روز فقط 33 درصد داده‌ها در خاطر ما می‌مانند. تحقیقاتی که بعد از ابینگهاوس انجام شده حتی منحنی فراموشی با شیب‌ تندتری را نشان می‌دهد؛ به‌طوری‌که 90٪ دانسته‌ها بعد از یک هفته از دست می‌روند.

اما راه‌حل نیفتادن در دام مسیر نمودار فراموشی چیست؟ این‌که این داده‌ها به طور مداوم تکرار و تقویت شوند.

نمودار زیر نقش تکرار یادآوری‌ها در به‌خاطر سپردن طولانی‌مدت آن‌ها را نشان‌مان می‌دهد:

اما با وجود مشغله‌های فراوان و کارهای فشرده‌ای که دنیای امروز برای‌مان ساخته، چطور می‌توانیم دانسته‌ها و داده‌ها‌ی‌مان را به خودمان یادآوری کنیم؟

به کمک علم یادگیری مدرن و ابزارهای آن.

 پس بیایید در پاراگراف بعدی به موضوع فراموشی در فروش و کنترل آن برگردیم.

 فراموشی کدام بخش‌های فروش را تحت تاثیر قرار می‌دهد؟

به طور صریح باید بگویم: همه‌ بخش‌ها را! همه اجزای فروش یک سازمان به یکدیگر وصل هستند و از آن‌مهم‌تر، تیم فروش به همه سازمان وصل است. پس نمی‌توان گفت که فراموشی فقط بخشی از فروش شرکت را درگیر می‌کند. اما بدون‌شک فراموشی روی بخش‌های زیر تاثیر مستقیمی می‌گذارد:

• ارتباط با مشتری
• نگهدای و حفظ مشتری
• فعالیت‌های فروش
• فرصت‌های فروش
• تحلیل و استراتژی فروش

البته که بعضی از  فروشنده‌های باتجربه معتقدند که بعد از سال‌ها کار فروش، ذهن آن‌ها همه‌چیز را در خود نگه می‌دارد. اگر واقعا این‌طور باشد این فروشنده‌ها قدرت خارق‌العاده دارند و با جریان معمول علم متفاوتند! اما اگر بخواهم بی‌پرده بگویم، آن‌ها درواقع به‌اندازه کافی جریان فروش را نمی‌شناسند و احتمالا معاملات زیادی هم ندارند!

راه‌حل گریز از فراموشی در فروش: نرم‌افزار CRM

همان‌طور که بالاتر گفتم یکی از روش‌های جدید برای جلوگیری از فراموشی طبق تحقیقات، استفاده از ابزارهای مدرن است. CRM هم ابزار مدرنی است که برای حل مشکل فراموشی در فروش بسیار مفید عمل می‌کند.

نرم افزار سی آر ام فقط خانه اطلاعات نیست! بلکه می‌تواند افکار ما را دوباره تنظیم کند و به آن‌ها نظم ببخشد.

با CRM هر مدیری و هر فروشنده‌ای می‌‌داند چه کسی چه خریده، چه زمانی خریده و حتی چرا آن‌را خریده است.

همچنین به یاد سپردنِ تاریخچه فعالیت‌ها با سی آر ام می‌تواند بسیار مفید باشد. پس از این به‌یادسپاری است که می‌توان مطمئن بود قدم بعدی که باید در مورد یک مشتری بالقوه برداریم چیست.

نتیجه هرآنچه در CRM ثبت می‌شود – از شماره تلفن گرفته تا حساسیت‌های مشتری –برقراری و حفظ روابط عالی با مشتریان است.

 کارکرد CRM دیدار برای پیش‌گیری از فراموشی

سی آر ام دیدار به کسب‌وکارهای ایرانی کمک می‌کند که برای همیشه مفهومی به‌نام فراموشی را از فروش‌شان کنار بگذارند. چون…

• پیگیریِ فعالیت‌ها همیشه در میز کار در برابرِ چشمان کارمندان فروش قرار دارد.
• تاریخ فعالیت‌ها با رنگ‌ها و نشانه‌های مختلف نشان داده می‌شود.
• مشخص است که پشت خط یک مشتری جدید قرار دارد یا قدیمی.
• انجام وظایف روزانه و طولانی‌مدت یادآوری می‌شوند.
• و نتایج قابل ردیابی و پیگیری هستند.