فروشندگی یعنی لذت بردن از بندبازی!

حتی اگه خودتون باور دارید که ذاتا در فروش حرفه‌ای هستین، باز هم رازهای قطعی کردن فروش به دردتون می‌خوره و تبدیل سرنخ‌ها به مشتری بالفعل کار سختی حساب میشه و مهارت‌های خاصی لازم داره. جالبه بدونید میانگین بسته شدن قراردادها توی همه صنایع 19% اعلام شده و این یعنی کلی سرنخ بالقوه هستن که از دست میرن!

اصول فروش موفق یعنی بتونید مشتری جدیدتون رو راضی کنید که خرید محصول شما به نفع اونه. ی فروشنده حرفه‌ای اینو خوب میدونه که باید مشتری توی قیف فروش به سمت خرید نهایی راهنمایی بشه. یعنی شما باید بتونید مشتری رو هول بدید به سمت نهایی کردن خرید. تا به بیشترین مقدار فروش خودتون برسید.

خب چطور این کار رو انجام بدیم؟ چطور اصول فروش موفق رو بشناسیم؟

هر چیزی که تا به حال راجع به فروش می دونید رو بذارید کنار! در این درس میخواهیم با یک تشبیه ساده فرآیند فروش رو توضیح بدیم و به شما توضیح بدیم که چطور می‌تونید یه فروش موفق داشته باشید.

فروش بیشتر از همه چیز شبیه بندبازیه!

شما به عنوان فروشنده از یک طرف طناب شروع می کنید تا در اون سمتش به پول، فروش، یا به سود برسید. تنها کاری که باید انجام بدید اینه که از روی طناب نیافتید!

وقتی نمایش بندبازهای حرفه ای رو نگاه می کنید فکر می کنید که چه کار ساده ای رو دارن انجام میدن! انگار دارن توی یه خیابون خلوت و پر از درخت قدم میزنن! اما همون بندبازهای حرفه ای اگه یک قدم رو اشتباه بردارن، از طناب میافتن و دیگه نمیتونن این راه رو برگردن!

البته لازم نیست بترسید. اگر قدم به قدم طبق نمودار زیر که مسیر راه رفتن روی طناب فروش رو به شما نشون میده حرکت کنید، شما هم مثل یک بندباز حرفه ای میرسید به اون سر جذاب طناب!

گام‌های فروش موفق

ما در طول این دوره آموزشی همه مراحل رو براتون توضیح میدیم و کاری که شما باید برای اجرای دقیق اصول فروش موفق انجام بدید اینه که مطمئن باشید همه گام‌های فروش رو درست مطابق این نمودار برمی‌دارید.
 اول: کاملا آماده باشید!

اولین قدم فروش حرفه‌ای اینه که مطمئن بشید کاملا آماده اید. اگه سراغ یک مشتری برید و هنوز آماده نباشید، مثل اینه که بخواید با 20 کیلو اضافه وزن توی فینال جام جهانی بازی کنید!
 فرض کنید وقتی دارید با یک مشتری حرف میزنید، اسمش رو اشتباه بگید یا هنوز دقیقا ندونید که شرکت شون چیکار میکنه. خب خیلی طبیعیه که از طناب پرت میشید! این کار شما بی احترامیه و باعث میشه نتونید جنس تون رو بفروشید.

 اما اگه از قبل بدونید مشتری تون کیه و شرکت شون دقیقا چیکار میکنه، و حتی صحبت های قبلی ای که با مشتری انجام دادید یادتون باشه، معلومه که کاملا آماده فروش هستید.

 دوم: دیر نکنید!

قدم بعدی که توی مذاکره های حضوری خیلی مهمه اینه که تاخیر نداشته باشید. اگه دیر به قرار ملاقات تون برسید باز هم بی احترامی کردید. بعضی از مشتری ها واقعا از این کار اذیت میشن.
 

توی بازی فروش، درصدها حرف اول رو میزنند و قطعا شما دوست ندارید توی قدم دوم نصف مشتری هاتون رو از دست بدید، پس مطمئن بشید که دیر نمی رسید، حتی اگه مجبور باشید یک ساعت توی ماشین بمونید!
 می تونید توی زمانی که منتظر هستید ایمیل های کاری تون رو نگاه کنید یا سوابق مذاکرات تون رو بررسی کنید. به هر حال مطمئن بشید که دیر نمی کنید.

 رویکردتون رو مشخص کنید.

اولین تماس رو با مشتری برقرار کنین. اینجا رویکرد شما اهمیت داره. گاهی‌اوقات یک جلسه حضوری دارین، بعضی وقتها هم تماس تلفنی می‌گیرین.
سه رویکرد رایج وجود داره:

• رویکرد برتر: در ابتدای جلسه، یک هدیه به مشتری می‌دین.
• رویکرد پرسشی: یک سوال جذاب بپرسین تا توجه مشتری رو جلب کنین.
• رویکرد محصول: یک نمونه از محصول یا یک نسخه آزمایشی به مشتری بدین تا محصول شما رو بررسی کنه.

سوم: باید مشتری از شما خوشش بیاد!

اگر مشتری ها از شما خوششون نیاد، از روی طناب می افتید. اینکه مشتری از شما خوشش بیاد جنبه های مختلفی داره. مثلا نوع سلام و احوالپرسی کردن تون، زبان بدن تون و اینکه به درستی به حرف های مشتری گوش بدید عوامل مختلفیه که باعث میشه مشتری از شما خوشش بیاد. درک مشتری از شما خیلی مهمه.
 

یادتون باشه که یک جمله طلایی در فروش وجود داره:

«مشتری ها اول شما رو میخرند و بعد جنسی که میخواهید بفروشید.»

چهارم: نیازهاش رو پیدا کن!

مرحله بعدی اینه که بفهمیم مشتری چی میخواد. اگه شما نیازهای دقیق مشتری رو نشناسید، از روی طناب می افتید. اما اگه بدونید که مشتری ها دنبال چی می گردند، برداشتن این گام خیلی سخت نیست. اگه فهمیدید که نیاز مشتری چیه، ی قدم به درصد بیشترین مقدار فروش‌تون نزدیک‌تر شدید.
 

خودتان را آماده کنید.

برای اینکه خودتان را از قبل آماده کنید، باید درباره بازار تحقیق کرده و درباره محصول یا خدمات‌تان اطلاعات جمع کنید. همچنین باید نیازهای مشتریان را پیدا کنید. آماده‌سازی رمز فروش موفق است. هرچقدر مشتریان و نیازهایشان را بهتر درک کنید، بهتر می‌توانید به اعتراضات‌شان پاسخ بدهید و خودتان را از رقبا متمایز کنید.

پنجم: مزایای محصولت رو نشونش بده!

وقتی که بفهمید مشتری به چی نیاز داره؛ می تونید بهش نشون بدید که استفاده از محصول پیشنهادی شما، چه مزایایی براش داره. این کاریه که بیشتر فروشنده‌های موفق انجام میدن. در واقع باید بگیم این “تنها کاریه” که بیشتر فروشنده ها انجام میدن! اونها فکر می کنند فروش یعنی همین، در حالی که اصلا اینطور نیست.
 

البته معلومه که شما باید مزایای محصول تون رو به مشتری ها نشون بدید. اما جزئیات زیاد دیگه ای هم در این فرآیند وجود داره. توی درس های بعدی که در مورد کاریز فروش براتون توضیح میدیم متوجه اهمیت اون جزئیات هم میشید.
 

ششم: دلایل مخالفتش رو پیدا کن!

اگر تا اینجای طناب رو به خوبی جلو اومده باشید، نصف بیشتر راه فروش موفق رو رفتید. اما طنابی که باید از روش رد بشید هنوز هم ادامه داره!
 

فرض کنید شما با فن بیان فوق العاده تون درباره مزایایی که باعث میشه محصول و شرکت شما فوق العاده باشه و نیاز مشتری رو حل کنه توضیح میدید. اما اگه مشتری به مزایایی که شما ارائه دادید ایراد گرفت چی؟
 خب طبیعتا جوابش رو میدید و سعی می کنید ذهنش رو نسبت به محصول تون پاک و شفاف کنید. اما بعضی وقت ها مشتری دوست نداره درباره دلایل مخالفتش به شما چیزی بگه. و فقط میگه: «بله، خب، ممنون! این خیلی خوبه، بهتون خبر میدم!»

 معلومه که در اینجا چیزی وجود داره که مشتری دوستش نداره یا باهاش مشکل داره، اما درباره ش چیزی به شما نمیگه. شما باید بفهمید اون چیه، وگرنه می افتید پایین!

هفتم: خرید رو نهایی کن!

خب، فقط دو قدم دیگه مونده! توی این مرحله باید از مشتری بخواید سفارش بده! این کار ممکنه یک مقدار شما رو معذب کنه و شاید شما از اینکه باید این کار رو انجام بدید تحت فشار قرار بگیرید!
 

حواس تون باشه توی این مرحله تقریبا به انتهای طناب رسیدید. دارید بوی پول و موفقیت رو احساس می کنید! خب چرا حالا که کل طناب رو اومدید جلو از مشتری تون نمی پرسید: «خب، میخواید این رو بخرید؟»
 

اجازه بدید من بهتون بگم. دلیلش ترسه! ترس از این که مشتری بگه: «نه!»

به همین خاطر معمولا فروشنده ها مستقیما پیشنهاد خرید رو به مشتری نمیدن. اونا فقط میگن: «خب، مرسی از شما. اگه خواستید در آینده این محصول رو داشته باشید، حتما بهم خبر بدید!» و در حالی که فقط یه قدم تا ته طناب فاصله دارند، می افتند پایین!
 

هشتم: پیگیری رو فراموش نکن!

آخرین قدم، پیگیری مشتری. شاید تعجب کنید اگر متوجه بشید که 80 درصد از فروش های موفق حداقل به 5 بار پیگیری نیاز دارند! اگر شما پیشنهاد خرید رو ارائه کنید و مشتری به شما بگه «باید با رئیسم هماهنگ کنم» یا مثلا «فعلا نمی تونیم تا ماه بعد تصمیم قطعی بگیریم»، خب چرا شما هفته بعد بهشون زنگ نمی زنید تا بپرسید: «نظر رئیس تون چی بود؟» یا ماه بعد تماس بگیرید و بپرسید «خب الان آمادگی خرید دارید؟»
 

عدم پیگیری چه به خاطر ترس باشه، چه به خاطر ناکارآمدی، به هرحال دیوونگیه! حالا که شما به تموم کردن این مسیر انقدر نزدیک شدید، پس چرا باید توی این نقطه از روی طناب بیافتید؟
 

تا اینجا فهمیدیم که فروش مجموعه ای از قدم های کوچک، ساده و آسونه. اما باید مطمئن باشید که در هیچ کدوم از این مراحل قدم اشتباهی برنمیدارید.

در درس های بعدی بهتون میگیم که چطوری باید همه این مراحل رو به بهترین شکل انجام بدید.

استراتژی فروش برای شرکت‌های مشتری مدار

اصول فروش به توسعه استراتژی‌های فروش موفق در شرکت‌های مشتری مدار کمک زیادی می‌کنند. اگر در هنگام تنظیم گردش کار، طراحی نحوه پرزنت محصول و نوشتن اسکریپت فروش، مبانی و اصول فروش را در نظر داشته باشید، مطمئن باشید مسیر درست را می‌روید، ارتباط بلندمدت سودآوری با مشتریان خواهید داشت و حتما موفق می‌شوید.
 

در کنار رعایت اصول فروش در تدوین استراتژی فروش، دو موضوع مهم دیگر هم هست که کلید موفقیت سازمان هستند: فرایند فروش و متدولوژی فروش. در عین حال که این دو مفهوم، شبیه هم هستند، اما یک سری تفاوت‌های اساسی دارند.
 

فرایند فروش به آن دسته از اقداماتی اشاره می‌کند که تیم فروش انجام می‌دهد تا محصول یا کالایی را بفروشد. اما متدولوژی فروش در واقع فلسفه هدایت فرآیند فروش است. متدولوژی فروش، راه‌های مختلفی را نشان می‌دهد که فروشنده‌ها می‌توانند محصول یا خدمات خود را بفروشند و به نتیجه موردنظر خود برسند.
 

در مقاله بعدی این درسنامه درباره متد فروش ارتباطی صحبت می‌کنیم تا بیشتر با این موضوع آشنا شوید. اگر می‌خواهید بدانید این متد فروش چیست و چه تاثیری در موفقیت شما و کسب‌وکارتان دارد، این مقاله را از دست ندهید.

نتیجه‌گیری

توی این مقاله حسابی درباره مهارت فروشندگی برای شما صحبت کردیم. کریس کرافت معتقده که فروش مثل بندبازیه. انگار شما روی یک بند نازک توی ارتفاع زیادی باید راه برید. اگر مراقب نباشید، کوچکترین حرکتی باعث میشه بیفتین پایین. ما درباره اصول فروش موفق 8 گام رو گفتیم که اگر اونها رو تمرین و اجرا کنید، حتما استعداد فروشتون شکوفا میشه. اما آیا متدهای جدیدتری هم برای فروش داریم که مشتری رو جذب کنه و باعث وفاداری اونها به برند ما بشه؟ ما در درس های بعدی مفصل درباره این موضع صحبت کردیم. میتونید با خوندن ادامه درسنامه درباره این موضو‌ع ها بیشتر یاد بگیرید و بهترین روش فروش موفقی که متناسب با کسب و کار شما هست رو پیدا کنید.