*سرفصل دوره آموزشی اصول مذاکره و آداب تشریفات*

اصول مذاکره و آداب تشریفات مذاکرات

مدرس : استاد سیدمحمودرضا شایسته

هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی – با 25 سال تجربه مدیریت، تدریس، منتوری، مشاوره به مدیران و مذاکره کننده حرفه ای در سازمانها

رزومه: کلیک کنید

Ø       سرفصلهای دوره آموزش اصول و فنون مذاکرات عمومی:

زمان: بین 18 تا 32 ساعت

مقدمه ای بر مذاکره و انواع آن

•         تاریخچه، تعاریف

•         اهمیت و ضرورت‌های مذاکره

•         انواع مذاکره

•      ویژگی‌های اصلی مذاکره

تعریف ارتباطات و مصداق های آن

سطوح مختلف ارتباط

مدل ذهنی مذاکره کننده موفق و تصورات نا درست درباره مذاکره

منافع و مواضع، مفهوم ارزش و ایجاد ارزش و تقسیم ارزش

برنامه ریزی برای مذاکره:

چک لیست برنامه ریزی و تعیین بسته های پیشنهادی

تعیین و شناخت ذی نفعان مذاکره 

انتخاب نقطه شروع در مذاکره های رقابتی

برنامه ریزی برای امتیاز دهی در مذاکره

•   مراحل مذاکره:

•   تعیین هدف

•   تعیین استراتژی

•   برنامه ریزی

•   اعتمادسازی

•   تصمیم گیری

•   استراتژی‌ها مذاکره

•   آمادگی قبل از جلسه مذاکره

•   چارچوب‌ها در مذاکره

•   چگونگی شروع مذاکره

•   مدل ذهنی مذاکره کننده موفق

•   تعریف مذاکره برنده – برنده

•   منافع و مواضع در مذاکره

•   مدیریت جریان اطلاعات مذاکره

•   نقطه شروع در مذاکره‌های رقابتی

•   یافتن حقایق

•   تکنیک های مذاکره موفق

•   تکنیک های الگوهای رفتاری در مذاکره

·        آداب مقدماتی تشریفات مذاکرات

•   تکنیک های آراستگی در مذاکره

•   اهمیت زبان بدن و فن بیان

نقطه ترک مذاکره:

توجه به خط قرمز در مذاکره

مذاکره رقابتی در برابر مذاکره برنده-برنده

مدیریت جریان اطلاعات در هر دو نوع مذاکره

تضاد در مذاکره

تکنیک­های مدیریت چالش

تعارض و سطوح مختلف آن

رفع انواع تعارضات

مذاکره‌کنندگان سرسخت

تکنیک چانه زنی در مذاکره

منظور از چانه زنی در مذاکره

هنر سوال پرسیدن در مذاکره

بررسی ارتباط بین چانه زنی و مذاکره

بررسی تاثیر چانه‌زنی در مذاکره

ماهیت چانه زنی در مذاکره

نکات مهم چانه زنی در مذاکره

تکنیک­های مدیریت جلسات

تکنیک­های مدیریت زمان

تکنیک­های مدیریت استرس

مهارت‌های لازم برای موفقیت مذاکره فروش

چه زمانی مذاکره را ترک کنیم؟

اتمام مذاکره

Ø       سرفصلهای دوره آموزش فنون مذاکرات پیشرفته:

استاد سید محمود رضا شایسته

زمان: بین 18 تا 32 ساعت

فنون مذاکرات پیشرفته چیست؟

هدف گزاری مذاکره و بررسی بهترین انتخاب جایگزین  BATNA 

دیپلماسی مذاکره چیست؟

تعریف دیپلماسی

استفاده از گیمیفیکیشن یا بازی واره در مذاکرات

مذاکره و مدیریت تعارضات:

تعریف تعارض و مفهوم چند بعدی بودن تعارض

سطوح تعارض

رابطه تعارض و کارایی فردی/گروهی

سبک های رفتاری مواجهه با تعارض

رفتار شناسی و شخصیت شناسی:

رفتار تهاجمی در مذاکر

مذاکره کنندگان سر سخت

مفهوم” جنس ” و  ” جنسیت ” و تفاوت سبک مذاکره زنان و مردان

تحلیل رفتار متقابل

نظرییه های صفاتی، مدل کتل

تیپ های شخصیتی MBTI و تحلیل ساختار شخصیت

تحلیل فیلم: دیدن و تحلیل فیلم دوازده مرد خشمگین

مذاکره چند جانبه:

تعریف مذاکره چند جانبه:

 لزوم، ویژگی ها و اثرات اجتماعی آن

نظریه بازی ها، دینامیک توزیع قدرت

تبانی، وتو وسایر مکانیزم های حاکمیتی

تصمیم گیری در مذاکره:

مدل های تصمیم گیری در مذاکره و خطاهای شناختی

دام های تصمیم گیری و نقاط کوره در ذهن مذاکره کننده

چهار چوب های فکری در مذاکره

تصمیم به ترک مذاکره و مواجه با بنبست های “واقعی”و”تاکتیکی”

عوامل ایجاد بن بست در مذاکره و روش های خروج از بن بست

چالشهای ارتباطی در مذاکره:

هنر پرسش و پاسخ در مذاکره،

سکوت و مواجه با آن،

 مهارت نه گفتن، اعتماد سازی و مدیریت رابطه،

 سیاست و سیاسی کاری،

 متقاعد سازی،

 تفاوت در سطح قدرت مذاکره کنندگان

مذاکرات غیر حضوری:

برنامه ریزی و چالش های مذاکره تلفنی، مدیریت مشتری ناراضی

ویژگی های مذاکره در فضای دیجیتال

مذاکره با ایمیل، نرم افزار های پیام رسان، شبکه های اجتماعی

ابزارهای ایجاد و افزایش اعتماد در فضای دیجیتال

مدیریت احساسات، پیام های غیر کلامی و زبان بدن:

تعریف احساسات، احساسات پایه در ارتباط و مذاکره

ارتباط عاطفی در محیط کار

تشخیص سطح تنش در مذاکره

هوش هیجانی

مفهوم ارتباط غیر کلامی به زبان بدن(زنان و مردان)، ارتباط چشمی

اهمیت تاثییر گذاری اولیه در مذاکره: پل اکمن و علائم چهره

مذاکره فروش:

همه ما به نوعی فروشنده ایم!!!!

تفاوت ویزیتور، بازاریاب و فروشنده

انبارفروش

فرایند خرید توسط مشتری، فرایند فروش توسط فروشنده

قیف فروش یا Sales Funnel

 FAB: معرفی محصول بر پایه ویژگی / مزیت/ منفعت/

بیش فروشی UP-selling و فروش مکمل Cross-selling)

گفت و گو فروش

فروشنده برونگرا و فروشنده درونگرا

ترفندها و دام های مذاکره:

ترفندهای قبل، حین و پس از مذاکره

ترفندها:

 پرسش گری، خریدن زمان، تبادل امتیاز و فشار روانی،

سکوت، سیگنال های مبهم در مذاکره،

چاپلوسی، کالباسی،

بمباران اطلاعاتی، تاتولوژی،

تقلید از زبان بدن و حرکات طرف مقابل،

 انعطاف پذیری در انتخاب کلمات و موضع گیری ها…

ترفند های تعدیل انتظارات

هنر به پایان رساندن جلسات مذاکره :

ابزارها، تکنیک ها و اشتباهات به پایان رساندن جلسه

تصمیم گیری انچه میخواهیم

مذاکره مجدد و پیش بینی آن در قرارداد ها و توافق نامه ها

صورت جلسه و نحوه صحیح نگارش

اتیکت، اخلاق و تشریفات در مذاکره:

اتیکت و تشریفات در جلسه مذاکره حضوری/ فضای دیجیتال

تعریف رفتار اخلاقی و چارچوب های آن در مذاکره

رفتار های غیر اخلاقی

مدیریت استرس پیشرفته

مذاکره بین فرهنگی:

آداب تشریفات داخلی و بین المللی

زبان بدن در مذاکرات

مفهوم و اهمیت توجه به فرهنگ (بومی و ملی) و سازمانی

توجه به تفاوت فرهنگ سازمانی و فرهنگ ملی و بومی

تاثیر فرهنگ در فرایند و نتیجه مذاکره(مدل سالاکوز)

آشنایی با مدل هافستد

مقایسه فرهنگهای High Context و Low Context ادوارد هال

ترم های حقوقی در مذاکرات داخلی و بین المللی:

مذاکره حقوق و قرار داد استخدامی

قرارداد های نمایندگیف فروش، توزیع، فرنچایز

قرارداد های سطح خدمات (SLA) ، لایسنس و انتقال تکنولوژی

رفع تهدیدیات در مذاکرات

 جاسوسی شرکتی در مذاکرات 

برای رسیدن به دانش فنی یا نقطه ضعف مدیران

استفاده از هوش مصنوعی در مذاکرات

تکنیک ضد هوش مصنوعی

 فیلم آموزشی

باتشکر

سیدمحمودرضا شایسته

09121578482

https://shayestehmr.blogsky.com/

لیست دروس:

https://shayestehmr.blogsky.com/page-1